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中国陶瓷网终端调研系列 | 三十年的蚂蚁市场 拿什么来装大象?

2017-09-16

中国陶瓷网讯 纵览陶业三十多年的激荡巨变,经销商的入局,让品牌厂家的渠道渗透,找到了强健的协作方式。然而,体量庞大的门店背后,是成本高昂、客流稀落的裹挟,是改变市场消费网状,提高展厅与营销转化率,翘盼破局存续的阵痛。作为与经销商共同体的陶企,过去三年全国陶瓷砖总产量均破百亿平米,却始终未能实现“从0到1”,打造出百亿的品牌巨头。

中国陶瓷网讯 纵览陶业三十多年的激荡巨变,经销商的入局,让品牌厂家的渠道渗透,找到了强健的协作方式。然而,体量庞大的门店背后,是成本高昂、客流稀落的裹挟,是改变市场消费网状,提高展厅与营销转化率,翘盼破局存续的阵痛。作为与经销商共同体的陶企,过去三年全国陶瓷砖总产量均破百亿平米,却始终未能实现“从0到1”,打造出百亿的品牌巨头。

对于企业和经销商而言,无不渴求在解构中重获新生,找到上扬的拐点,却也不得不去面对,当下这个没有大象的蚂蚁市场:整个建陶市场就像一块巨大的蛋糕,没有绝对领先、市场占有率高企的大企业,而是被众多品牌厂商分食。活在惯性使然的舒适区,面临门槛低、转型困境、良性竞争不充分等诸多痛点。

中国建筑卫生陶瓷“十大”品牌榜系列活动之终端经销商大调查,以“聚焦品牌 赢领终端”的澎湃激荡,从7月10日至今,历经半月有余的走访,思潮广布深圳、武汉、南京、温州、宜昌等众多城市主阵地,各大品牌经销商反馈热烈。意在新零售经济的浪潮之下,对终端的回溯、实体渠道的再造,探索蚂蚁市场所孕育的新兴模式、“巨象”品牌。

本期我们以产业大城深圳为主轴,透过深入终端的探明问道,窥一斑而见全豹,与大家分享建陶终端的共性和个性。

驰而不息的人潮车流,日夜川流的灯火城轨,从南海边的一个圈,到预表经济晴雨的产业大城,承载中国首个、全球六大“设计之都”盛名的深圳,对家居选材起着风向性的引领。2017上半年GDP增量超越“北上广”,各大装饰公司、软硬装博览展的络绎兴盛,都在赋予这座新贵城市前沿的声量,也为门店林立的建陶终端市场,酝造着一场轮廓渐明的革新:

1、整装需求强盛 垂直联结开辟新渠道

随着消费升级的深入,原本消费水平居高的深圳对产品品质、装饰设计、极致服务,既敏感又迫切。与此同时,依托地域设计的得天独厚,整装和设计公司在深圳愈加强盛,2017上半年的热络态势有目共睹。

包括罗湖美家世邦等在内的建陶高端卖场,以专走整装和设计师的渠道为导向,入驻的品牌经销商,更是倾注成本搭建形象店面。不少关联经销商设立了驻店设计师团队,坦言与整装公司的合作,能够带来持续稳健的客流,还能在设计师资源、优质客户和营销引流中收获颇丰。

这种集成设计、硬装、软装和售后服务全包的整装需求,投射出80、90后新生代对垂直生态链的喜好,整体解决方案既契合人们对“时间成本”的看重,更反映出从装修时代到装饰时代,从毛坯房到精装房、拎包入住的市场转变。

无论是陶瓷企业成为地产巨头的战略供应商,还是终端经销商与整装和设计公司的合作,都体现出泛家居上下游产业的集中度越来越高,如何建构精妙的联结,产生渠道的强关系,我们拭目以待。

2、厂商协同 向品牌服务商转型

“极致服务”对于深圳的建陶经销商而言,并不陌生,从全国统一价到“肖氏服务法”,备受当地经销商称道的简一,无疑是本土市场品牌营销和服务的代表。

深圳简一旗舰店的黄总在记者采访时,指出我们抱持的就是一种“利他”主义的宗旨,前提总是能真正为顾客创造价值,设身处地替他们解决问题,他们的买点才是经营的核心。

这种意识到顾问服务是消费者诉求,设计师是总导演的认知,为品牌建构起了专业的差异化优势。在厂家打造品牌的扶持培育下,无论是设计型的导购人员、驻店设计师、售后人员的配置优化,还是终端形象店面的大力搭建,厂家和经销商在文化上、产品应用展示、营销运作上是协同更新的。

“为品质卖单,而不是过高的货品定倍率”,正成为消费时代的共识,只有追求合理利润的诚实定价,真正为消费者解决切身问题、创造价值的高质服务,才是深圳终端市场的破局之道。

深圳建陶市场站在设计前沿的主阵地,新兴渠道、新兴中产阶级呈现出的鲜明特质,让不少终端卖场和品牌经销商,从摸着石头过河的小步探索,到渐而铺展的业态所趋,它的先行性符合这座经济大城的雄心与张力。

对于定位精准、渠道立新、产品和服务高质化的深圳经销商群体,希望这种战略寓于产品、顶层设计贯通终端的精妙,能率先打破建陶三十年的蚂蚁市场,用再造终端的盛装,承起无论对品牌还是产能而言,名副其实的大象体量。